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Vertriebsrecht in Deutschland und Italien

Vertragsgestaltung

Die Kanzlei Dolce Lauda verfügt über eine langjährige Expertise im deutsch-italienischen Vertriebsrecht.

Wir begleiten unsere Mandanten beim Aufbau ihres Vertriebsgeschäfts in Italien und in Deutschland sowie bei der Durchsetzung ihrer Rechte. Zu unseren Mandanten zählen Unternehmen, Handelsvertreter, Makler, Vertragshändler und Franchisenehmer.

Wir beraten Sie bei der Gestaltung Ihrer Verträge, um gemeinsam ein für Sie maßgeschneidertes Vertragswerk zu erarbeiten. Wir besprechen mit Ihnen die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Vertriebsformen und empfehlen Ihnen anhand Ihrer wirtschaftlichen Ziele geeignete Vertragslösungen, die auch im Konfliktfall Ihre Interessen wahren. Aufgrund unserer doppelten Spezialisierung im deutschen und italienischen Vertriebsrecht können wir Ihnen eine auf den konkreten Fall abgestimmte, optimale Vertragsgestaltung anbieten.

Vertretung im Streitfall

Sollte es zum Streit kommen, verfügen wir über das entsprechende Know-how und eine langjährige Erfahrung, Sie vor ordentlichen Gerichten oder Schiedsgerichten interessengerecht zu vertreten. Typische Rechtsstreite im Vertriebsrecht sind Auseinandersetzungen im Zusammenhang mit der Beendigung des Vertragsverhältnisses, insbesondere die Geltendmachung von Informations-, Buchauszug-, Provisions-, Ausgleichs- und Schadenersatzansprüchen.

Spezialisiert auf italienisches Vertriebsrecht

Unsere auf das Vertriebsrecht spezialisierten Rechtsanwälte wurden in Italien und Deutschland ausgebildet, verfügen über eine Rechtsanwaltszulassung in beiden Ländern und bieten nicht nur fundiertes rechtliches Know-how zu den vertriebsrechtlichen Unterschieden zwischen Deutschland und Italien, sondern den notwendigen Sinn für pragmatische Lösungen und Verständnis für unternehmensinterne Entscheidungsprozesse.

Unsere vertriebsrechtlichen Leistungen im Detail

Der Handelsvertreter spielt eine bedeutende Rolle bei der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen in vielen Branchen und Vertriebssystemen zwischen Italien und Deutschland. Jeder Globalisierung und Digitalisierung zum Trotz kann ein dynamischer Handelsvertreter weiterhin einen bedeutenden Mehrwert für die vertretenen Unternehmen darstellen.

Wir betreuen Handelsvertreter und Unternehmen in allen rechtlichen Fragestellungen. Zu unseren Leistungen zählen insbesondere:

  • Gestaltung und Prüfung von Handelsvertreterverträgen
  • Durchsetzung der Ansprüche von Handelsvertretern und Unternehmen bei Auseinandersetzungen, insbesondere im Hinblick auf die Geltendmachung von Informations-, Buchauszug-, Provisions-, Ausgleichs- und Schadenersatzansprüchen.
  • Beratung in Bezug auf das Aussprechen oder Abwehren einer ordentlichen oder außerordentlichen Kündigung
  • Begleitung beim Aufbau von Vertriebsstrukturen mit Handelsvertretern und anderen Vertriebsmittlern

Der Vertragshändler ist ebenfalls eine Schlüsselfigur beim Aufbau eines internationalen Vertriebsnetztes. Er ist ein selbstständiger Unternehmer, der die Produkte des Unternehmens auf eigene Rechnung kauft und vertreibt. Der Vertragshändler baut einen eigenen Kundenstamm auf, der dem Unternehmer nicht zwingend bekannt ist. Möchte sich der Unternehmer die künftige Nutzung des Kundenstammes sichern, empfiehlt es sich daher, eine entsprechende vertragliche Regelung zu treffen. Soweit ein Vertragshändler vergleichbar einem Handelsvertreter in die Absatzorganisation eines Unternehmens eingebunden ist, kann nach deutschem Recht ein Ausgleichsanspruch fällig werden; das italienische Recht sieht hingegen ein Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers nicht vor.

Wir betreuen Vertragshändler und Unternehmen in allen rechtlichen Fragestellungen. Zu unseren Leistungen zählen insbesondere:

  • Gestaltung und Prüfung von Vertragshändlerverträgen
  • Durchsetzung der Ansprüche von Vertragshändlern und Unternehmen bei Auseinandersetzungen, insbesondere im Hinblick auf die Geltendmachung von Ausgleichs- und Schadenersatzansprüchen.
  • Beratung zum Aussprechen oder Abwehren einer ordentlichen oder außerordentlichen Kündigung
  • Begleitung beim Aufbau von Vertriebsstrukturen mit Vertragshändlern und anderen Vertriebsmittlern

Wenn ein Unternehmen seinen Vertriebspartnern umfangreiche Vorgaben zur einheitlichen Gestaltung von Showrooms, zum Corporate Design, zur Schulung von Mitarbeitern und zur Art und Weise des Betriebs eines Geschäftes machen und dabei dem Vertriebspartner das entsprechende Gestaltungs- und Geschäftsmodell zur Nutzung überlassen möchte, kann ein Franchise-Vertrag als optimale Lösung in Frage kommen.

Wir betreuen Franchisenehmer und Franchisegeber in allen rechtlichen Fragestellungen. Zu unseren Leistungen zählen insbesondere:

  • Gestaltung und Prüfung von Franchiseverträgen
  • Beratung zu vorvertraglichen Aufklärungspflichten
  • Durchsetzung der Ansprüche von Franchisenehmern und Franchisegebern bei Auseinandersetzungen
  • Unterstützung beim Aussprechen oder Abwehren einer ordentlichen oder außerordentlichen Kündigung
  • Begleitung beim Aufbau von Vertriebsstrukturen mit Franchisenehmern und anderen Vertriebsmittlern

Vertriebsrechtliche Besonderheiten nach italienischem Recht

Zwar hat die Handelsvertreterrichtlinie 86/653/EWG eine Harmonisierung im Bereich des Warenhandelsvertreters bewirkt, es bestehen jedoch weiterhin beachtenswerte nationale Besonderheiten.

Handelsvertreterrecht

Anwendung der Tarifverträge – Abführung von Sozialbeiträgen

So können nach italienischem Recht Tarifverträge („Accordi economici collettivi“) auf Handelsvertreterverträge Anwendung finden und das Unternehmen kann zur Abführung von Sozialbeiträgen, unabhängig von der Feststellung eines Arbeitnehmerstatus, verpflichtet sein.

Handelsvertreterrecht

Einleitung eines arbeitsrechtlichen Gerichtsverfahrens

Bei einer gerichtlichen Auseinandersetzung mit italienischen Handelsvertretern sind erhebliche Verfahrensbesonderheiten zu beachten. Nach dem italienischen Prozessrecht ist es einem Handelsvertreter zum Beispiel grundsätzlich gestattet, ein arbeitsrechtliches Gerichtsverfahren („rito del lavoro“) einzuleiten, was zu einer erheblichen Beschleunigung der Verfahrensdauer führen kann und geringere Gerichtskosten verursacht.

Handelsvertreterrecht

Vorrang der Ansprüche im Rahmen eines Insolvenzverfahrens 

Im Falle einer Insolvenz des Unternehmens behandelt das italienische Recht den Handelsvertreter ebenfalls bevorzugt: Grundsätzlich sind Provisionsforderungen eines Handelsvertreters aus dem letzten Tätigkeitsjahr, sowie der Ausgleichsanspruch allgemein als bevorrechtigt anzusehen und sind daher aus dem Erlös der Insolvenzmasse gegenüber den Forderungen anderer Gläubiger vorrangig zu befriedigen.

Mehr zu Insolvenzverfahren in Italien finden Sie unter Forderungseinzug und Insolvenzverfahren.

Vertragshändlerrecht

Keine gesetzliche Normierung

Der Vertragshändlervertrag ist auch in Italien nicht gesetzlich normiert, er ist als atypischer Vertrag allgemein anerkannt. Aufgrund der verschiedenen Arten von Vertragshändlerverträgen besteht in der Praxis oft Unsicherheit über wesentliche Rechtsfragen, falls keine entsprechende vertragliche Regelung getroffen wurde, wie z.B. ob der Vertrag ein verbindliches Dauerschuldverhältnis begründet oder welche Kündigungsfristen gegebenenfalls zu beachten sind. Anders als nach deutschem Recht werden in Italien die gesetzlichen Bestimmungen des Handelsvertreterrechts grundsätzlich nicht analog auf den Vertragshändlervertrag angewendet. So wendet die Rechtsprechung beispielsweise bei der Berechnung der Kündigungsfrist eines Vertragshändlervertrages eine breite Spanne zwischen 2 und 18 Monaten an, während bei Handelsvertreterverträgen von Gesetzes wegen eine maximalen Kündigungsfrist von 6 Monaten einzuhalten ist.

Vertragshändlerrecht

Kein Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers

Nach italienischem Recht steht dem Vertragshändler ein Ausgleichsanspruch als Entschädigung für den geworbenen Kundenstamm nicht zu, und zwar unabhängig davon, ob im Einzelfall besondere Voraussetzungen wie eine Einbindung in die Vertriebsorganisation des Unternehmens oder eine Verpflichtung zur Übertragung der Kundendaten vorliegen.

Franchiserecht

Franchisegesetz

Im Gegensatz zu Deutschland und anderen europäischen Ländern wurde in Italien im Jahr 2004 ein Franchisegesetz eingeführt. Dieses Gesetz normiert die vorvertraglichen Aufklärungspflichten und statuiert inhaltliche Anforderungen an einen Franchisevertrag. Sofern Sie Ihr Geschäftsmodell im Wege des Franchising nach Italien erweitern möchten, empfiehlt es sich, diese Vorgaben umzusetzen. Gerne bieten wir Ihnen die entsprechende Beratung und Vertragsgestaltung an.

Besonderheiten im Vertriebsrecht in Deutschland gegenüber Italien?

Sie sind Italiener und interessieren Sie sich für die Besonderheiten im Vertriebsrecht in Deutschland? Informationen dazu finden Sie auf der italienischen Version dieser Seite.

Häufige Fragen unserer Mandanten

Sowohl nach italienischem als auch nach deutschem Recht ist die Schriftform grundsätzlich nicht erforderlich, daher ist auch eine mündliche Vereinbarung für beide Parteien verbindlich. Das Unternehmen kann somit nicht einwenden, dass ein Handelsvertretervertrag mangels schriftlicher Form nicht zustande gekommen sei. Nach italienischem Recht ist die Schriftform jedoch zu Beweiszwecken erforderlich. Ist ein in Deutschland ansässiger Handelsvertreter für ein italienisches Unternehmen tätig, kann er sich allerdings auf deutsches Recht berufen und so das Zustandekommen des Vertrages mit jedem Beweismittel nachweisen.

Den Vertragsparteien ist es gestattet, das auf den Vertrag anwendbare Recht gemäß Art. 3 der EU-Verordnung Nr. 593/2008 selbst zu bestimmen. Mangels Rechtswahl, was bei mündlichen Verträgen grundsätzlich der Fall ist, ist auf den Handelsvertretervertrag das Recht des Staates anwendbar, in dem der Handelsvertreter seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat. Wird ein in Deutschland ansässiger Handelsvertreter für ein italienisches Unternehmen tätig, unterliegt der Handelsvertretervertrag somit grundsätzlich deutschem Recht.

Der gleiche Grundsatz gilt auch für Vertragshändler: Mangels Rechtswahl unterliegen Vertriebsverträge dem Recht des Staates, in dem der Vertriebshändler seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat.

Grundsätzlich ist eine fristlose Kündigung lediglich bei Vorliegen eines wichtigen Grundes wirksam. Als wichtiger Grund gilt zum Beispiel eine wesentliche Vertragsverletzung, aufgrund derer der anderen Vertragspartei eine Fortsetzung des Vertrags nicht mehr zugemutet werden kann. Nach deutschem Recht hat vor dem Ausspruch einer fristlosen Kündigung allerdings in der Regel eine Abmahnung zu erfolgen.

Mindestumsatzklauseln werden häufig in Handelsvertreterverträgen vereinbart, oft verbunden mit der Befugnis des Unternehmens, den Vertrag aus wichtigem Grund kündigen zu können, wenn der vereinbarte Mindestumsatz nicht erreicht wird. Weder nach italienischem, noch nach deutschem Recht ist jedoch mit der Verwendung einer solchen Klausel schon garantiert, dass ein außerordentliches Kündigungsrecht wirksam vereinbart ist. Zum einen muss zusätzlich im konkreten Fall feststehen, dass das Nichterreichen des Mindestumsatzes als wesentliche Vertragsverletzung anzusehen ist; zum anderen ist nach beiden Rechtsordnungen für den Eintritt der Rechtsfolgen einer Vertragsverletzung Verschulden erforderlich. Das Nichterreichen des festgelegten Mindestumsatzes hängt von vielen Faktoren ab, wie etwa von der Qualität der Ware oder von der Preispolitik, welche nicht alle in den Verantwortungsbereich des Vertriebspartners fallen.

Somit hat das Gericht stets zu überprüfen, ob dem Kündigenden wegen der Vertragsverletzung unter Berücksichtigung aller Umstände des Einzelfalles und unter Abwägung der Interessen beider Vertragsteile die Fortsetzung des Vertrages bis zum Ablauf der Kündigungsfrist zugemutet werden kann oder nicht.

Ist die fristlose Kündigung unwirksam, weil kein wichtiger Grund vorliegt, und will sich der Handelsvertreter auf die Unwirksamkeit berufen, muss er richtig auf die Kündigung reagieren. So kann er nicht gleichzeitig die Kündigung zurückweisen und eine Konkurrenztätigkeit aufnehmen, da ihm hierdurch eine zweite (berechtigte) fristlose Kündigung drohen würde. Es empfiehlt sich in vielen Fällen, eine Gegenkündigung aus wichtigem Grund auszusprechen, da das Unternehmen die Fortsetzung der vertraglichen Tätigkeit des Handelsvertreters / Vertriebspartners nicht ermöglicht. Ferner kann der Handelsvertreter auf Zahlung der offenen Provisionen, des Schadenersatz- und des Ausgleichsanspruchs bestehen.

Läuft der Vertrag auf unbestimmte Zeit, ist eine ordentliche Kündigung unter Beachtung der jeweiligen gesetzlichen Kündigungsfrist in der Regel zulässig. Lediglich bei befristeten Verträgen ist eine vorzeitige ordentliche Kündigung nicht gestattet.

Grundsätzlich ist die Kündigungsfrist an die Vertragsdauer gebunden. Bei Handelsvertreterverträgen beträgt die gesetzliche Kündigungsfrist sowohl nach italienischem als auch nach deutschem Recht mindestens einen Monat, maximal sechs Monate. Nach deutschem Recht sind diese Kündigungsfristen grundsätzlich auch für Vertragshändlerverträge zu beachten, während das italienische Recht keine starren Fristen vorsieht; nach der einschlägigen italienischen Rechtsprechung bewegt sich eine angemessene Kündigungsfrist in einem Rahmen zwischen 2 und 18 Monaten.

In der Regel kann der Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses vom Unternehmer, dem er einen von ihm aufgebauten und/oder intensivierten Kundenstamm hinterlässt, eine angemessene Ausgleichszahlung verlangen. Das bedeutet: Nur soweit der Handelsvertreter neue Geschäftsbeziehungen akquiriert oder bestehende Geschäftsbeziehungen intensiviert hat und aus diesen Geschäftsverbindungen das Unternehmen auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile zieht, steht dem Handelsvertreter ein Ausgleichsanspruch zu. Ferner muss die Zahlung des Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände der Billigkeit entsprechen.

Sowohl das italienische als auch das deutsche Recht bestimmen lediglich die Höchstgrenze des Ausgleichsanspruches, diese beträgt eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnete Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung. Für die Berechnung des tatsächlichen geschuldeten Ausgleichsanspruchs wird in Italien und in Deutschland unterschiedlichen Ansätzen gefolgt. In Italien wird der Höchstbetrag als Bemessungsgrundlage verwendet und gegebenenfalls durch Billigkeitsabschläge vermindert. In Deutschland wird ein Rohausleich anhand der vom Handelsvertreter erwirtschafteten Provisionen des letzten Vertragsjahres für neue Kunden und eine Prognose der künftigen (verlorenen) Provisionen ermittelt. Der so ermittelte Rohausgleich wird anschließend durch Billigkeitserwägungen angepasst und mit der Höchstgrenze verglichen.  

Nach deutschem Recht kann der Vertragshändler einen Ausgleichsanspruch gegen das Unternehmen bei Vorliegen besonderer Voraussetzungen beanspruchen. Die Rechtsprechung befürwortet eine analoge Anwendung der für den Handelsvertreter geltenden Vorschrift (§ 89b HGB) auch zugunsten des Vertragshändlers, soweit dieser in die Absatzorganisation des Unternehmens eingegliedert und zur Übermittlung der Kundendaten an das Unternehmen verpflichtet ist. Vereinzelt wird das Erfordernis der Verpflichtung zur Übermittlung der Kundendaten in Frage gestellt und ein Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers unabhängig von solch einer vertraglichen Verpflichtung gewährt. Unverändert bleiben auch gegenüber Vertragshändlern alle weiteren Voraussetzungen für die Geltendmachung eines Ausgleichsanspruchs bestehen (Vorteile aus neuen Geschäftsbeziehungen etc.).   

Nach italienischem Recht besteht kein Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers. Dies gilt auch, soweit ein deutscher Vertragshändler für ein italienisches Unternehmen tätig wird und die Vertragsparteien eine Rechtswahl zugunsten des italienischen Rechts treffen.

Der Ausgleichsanspruch kann im Vorfeld von den Vertragsparteien nicht ausgeschlossen werden. Lediglich nach der Beendigung des Vertragsverhältnisses kann im Wege einer Vereinbarung auf den Ausgleichsanspruch wirksam verzichtet werden.

Nach italienischem Recht ist auch eine nachvertragliche Vereinbarung für einen Zeitraum von 6 Monaten schwebend anfechtbar, soweit unabdingbare Ansprüche des Handelsvertreters betroffen sind und gewisse Formvoraussetzungen nicht erfüllt wurden (z.B. gerichtlicher Vergleich oder Genehmigung von öffentlichen Stellen).

Die italienischen Kollektivverträge spielen in Italien seit langer Zeit eine bedeutende Rolle, zumindest was die nationalen Handelsvertreterverträge anbelangt. Im Falle eines grenzüberschreitenden Vertrages kommen solche Kollektivverträge in der Regel lediglich durch ausdrücklichen Verweis im Vertrag zur Anwendung. Wird kein Bezug auf einen bestimmten Tarifvertrag für Handelsvertreter genommen, so unterliegt der Vertrag ausschließlich den gesetzlichen Bestimmungen. 

Die italienischen Kollektiverträge stellen eine nützliche Ergänzung der gesetzlichen Vorschriften dar. Viele Vorschriften sind für den Handelsvertreter von Vorteil, so wird oft ein Mindestausgleichsanspruch auch im Falle der fehlenden Kundenakquise gewährt. Die Berechnung des Ausgleichsanspruches ist für erfolgreiche Handelsvertreter jedoch oft im Verhältnis zur gesetzlichen Regelung nachteilhaft – erfreulicherweise wurde hierzu bereits höchstrichterlich geklärt, dass der Handelsvertreter sich auf die im konkreten Fall günstigere Berechnung stützen kann. 

Die Vertragsparteien können vertraglich einen oder mehrere Gerichtstände wählen. Mangels einer solcher Klausel ist grundsätzlich das Gericht des Sitzes der Gegenseite zuständig. So hat zum Beispiel ein deutsches Unternehmen den italienischen Vertriebspartner in Italien zu verklagen, während dieser gegen das Unternehmen eine Klage in Deutschland einreichen muss. Der Vertriebspartner kann jedoch auch von einer günstigeren Regelung profitieren, wonach ihm gestattet wird, am Erfüllungsort – in der Regel an seinem Aufenthaltsort – zu klagen. Somit kann der in Deutschland tätige Handelsvertreter grundsätzlich das italienische Unternehmen vor einem deutschen Gericht verklagen. 

In Italien hat der Handelsvertreter grundsätzlich die Möglichkeit, das besondere Verfahren für Arbeitssachen („rito del lavoro“) einzuleiten, da die Handelsvertreter nach italienischem Recht grundsätzlich als arbeitnehmerähnliche Personen angesehen werden. Dieses besondere Verfahren ist im Vergleich zum ordentlichen Zivilverfahren deutlich schneller und günstiger.

Das italienische Recht sieht viele Ausnahmen vom Gleichbehandlungsgrundsatz der Gläubiger vor. So sind die Provisionsansprüche des Handelsvertreters aus dem letzten Tätigkeitsjahr, sowie der Ausgleichsanspruch allgemein bevorrechtigt und sind daher aus dem Erlös des Mobiliarvermögens der Schuldnerin gegenüber anderen nicht gesicherten Gläubigern vorrangig zu bedienen. Dies gilt grundsätzlich auch für Handelsvertretungen in Form von Personengesellschaften, jedoch nicht bei Kapitalgesellschaften. Die Geltendmachung von Ansprüchen gegen das insolvente Unternehmen ist ausschließlich über eine italienische zertifizierte Email-Adresse (PEC) möglich. Sollte ein solches Ereignis eintreten, können wir Sie gerne unterstützen.  

  

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