Mit unserer Expertise unterstützen wir Vertragshändler und Unternehmen in allen rechtlichen Belangen. Unsere Leistungen umfassen hierbei insbesondere:

• Begleitung von Unternehmen beim Aufbau von Vertriebsstrukturen mit Vertragshändlern und anderen Vertriebsmittlern
• Rechtssichere Gestaltung und Prüfung von Vertragshändlerverträgen
• Durchsetzung der Ansprüche von Handelsvertretern und Unternehmern in streitigen Auseinandersetzungen, insbesondere im Hinblick auf die Geltendmachung von Ausgleichs- und Schadensersatzansprüchen
• Beratung im Zusammenhang mit dem Ausspruch oder der Abwehr einer ordentlichen oder außerordentlichen Kündigung

Mit unserer Erfahrung im italienischen Recht beraten wir Franchisenehmer und Franchisegeber in allen Fragestellungen zum italienischen Franchiserecht. Unsere Leistungen umfassen insbesondere: 

• Begleitung von Unternehmen beim Aufbau von Vertriebsstrukturen mit Franchisenehmern und anderen Vertriebsmittlern
• Rechtssichere Gestaltung und Prüfung von Franchiseverträgen in Italien
• Beratung zu vorvertraglichen Informationspflichten
• Durchsetzung der Ansprüche von Franchisenehmern und Franchisegebern in streitigen Auseinandersetzungen
• Beratung im Zusammenhang mit dem Ausspruch oder der Abwehr einer ordentlichen oder außerordentlichen Kündigung

Wir beraten Sie darüber hinaus auch zu allen weiterführenden Fragestellungen und Anforderungen des Vertriebsrechts in beiden Ländern.  Unsere Leistungen umfassen insbesondere: 

• Unterstützung bei der Verlagerung von Vertriebsprozessen nach Italien oder Deutschland
• Rechtssichere und individuelle Erstellung von AGBs im grenzüberschreitenden Verkehr
• Erstellung und Begleitung von internationalen Handelsvertreter- und Vertriebsverträgen in Italien und Deutschland
• Beratung bei der Wahl des Gerichtsstands

In der Regel erfolgt die Vergütung des Handelsvertreters auf Provisionsbasis, jedoch können auch andere Vergütungsmodelle Anwendung finden. Die Provisionsbasis ist das üblichste Modell und entspricht dem gesetzlichen Vorbild sowohl in Italien als auch in Deutschland. Die Provisionsvereinbarung sieht vor, dass der Handelsvertreter eine Provision in Form eines prozentualen Anteils an den generierten Umsätzen erhält. Diese Provisionshöhe wird im Voraus zwischen dem Handelsvertreter und dem Auftraggeber vereinbart. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es auch andere Arten der Vergütung geben kann. Einige Handelsvertreter können zusätzlich zur Provision eine Grundvergütung erhalten, insbesondere zu Beginn ihrer Tätigkeit oder in Branchen mit längeren Verkaufszyklen. In solchen Fällen wird die Grundvergütung oft später mit den verdienten Provisionen verrechnet. Die Gewährung eines Fixvergütung, in Form einer Grundvergütung oder garantierten Provision ist in Italien weit verbreitet.

Mindestumsatzklauseln werden häufig in Handelsvertreterverträgen vereinbart, oft verbunden mit der Befugnis des Unternehmens, den Vertrag aus wichtigem Grund kündigen zu können, wenn der vereinbarte Mindestumsatz nicht erreicht wird. Allerdings garantiert weder nach italienischem noch nach deutschem Recht die Verwendung einer solchen Klausel die wirksame Vereinbarung eines außerordentlichen Kündigungsrechts.

Zum einen muss zusätzlich im konkreten Fall feststehen, dass die Nichterreichung des Mindestumsatzes als wesentliche Vertragsverletzung anzusehen ist, zum anderen ist nach beiden Rechtsordnungen für den Eintritt der Rechtsfolgen einer Vertragsverletzung ein Verschulden erforderlich. Das Nichterreichen des festgelegten Mindestumsatzes hängt von vielen Faktoren ab, wie z.B. der Qualität der Ware oder der Preispolitik, die nicht alle im Verantwortungsbereich des Händlers liegen. Somit hat das Gericht stets zu überprüfen, ob dem Kündigenden wegen der Vertragsverletzung unter Berücksichtigung aller Umstände des Einzelfalles und unter Abwägung der Interessen beider Vertragsteile die Fortsetzung des Vertrages bis zum Ablauf der Kündigungsfrist zugemutet werden kann oder nicht.

Ob Folgeverträge provisionspflichtig sind, hängt grundsätzlich von den Vereinbarungen im Handelsvertretervertrag ab. Mangels ausdrücklicher Gewährung eines Exklusivgebiets genießt der Handelsvertreter hinsichtlich der von ihm geworbenen Kunden einen beschränkten Kundenschutz. Für Folgeverträge der von ihm geworbenen Kunden hat der Handelsvertreter unabhängig von seiner Mitwirkung einen Provisionsanspruch. Dies ergibt sich sowohl aus dem italienischen Recht (Art. 1748 Abs. 2 Codice Civile) als auch aus dem deutschen Recht (§ 87 Abs. 1 HGB). Diese gesetzliche Regelung kann jedoch vertraglich wirksam abbedungen werden, wie der EuGH mit Urteil vom 13. Oktober 2022 (Az.: C-64/21) bestätigt hat.

Der Ausgleichsanspruch kann im Vorfeld von den Vertragsparteien nicht ausgeschlossen werden. Lediglich nach der Beendigung des Vertragsverhältnisses kann im Wege einer Vereinbarung auf den Ausgleichsanspruch wirksam verzichtet werden.

Nach italienischem Recht ist auch eine nachvertragliche Vereinbarung für einen Zeitraum von 6 Monaten schwebend anfechtbar, soweit unabdingbare Ansprüche des Handelsvertreters betroffen sind und gewisse Formvorschriften nicht erfüllt wurden (z.B. gerichtlicher Vergleich oder Genehmigung durch öffentliche Stellen).

Nach deutschem Recht kann der Vertragshändler einen Ausgleichsanspruch gegen das Unternehmen bei Vorliegen besonderer Voraussetzungen beanspruchen.  Die Rechtsprechung befürwortet eine analoge Anwendung der für den Handelsvertreter geltenden Vorschrift (§ 89b HGB) auch zugunsten des Vertragshändlers, sofern dieser in die Absatzorganisation des Unternehmens eingegliedert und zur Übermittlung der Kundendaten an das Unternehmen verpflichtet ist. Vereinzelt wird das Erfordernis der Verpflichtung zur Übermittlung der Kundendaten in Frage gestellt und ein Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers unabhängig von einer solchen vertraglichen Verpflichtung gewährt. Alle anderen Voraussetzungen für die Geltendmachung eines Ausgleichsanspruchs bleiben auch gegenüber Vertragshändlern unverändert (Vorteile aus neuen Geschäftsverbindungen etc.).   

Nach italienischem Recht besteht kein Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers. Dies gilt auch, soweit ein deutscher Vertragshändler für ein italienisches Unternehmen tätig wird und die Vertragsparteien eine Rechtswahl zugunsten des italienischen Rechts treffen.

Sowohl das italienische als auch das deutsche Recht bestimmen lediglich die Höchstgrenze des Ausgleichsanspruchs, nämlich eine Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung, die nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnet wird. Für die Berechnung des tatsächlich geschuldeten Ausgleichsanspruchs werden in Italien und Deutschland unterschiedliche Ansätze verfolgt. In Italien wird der Höchstbetrag als Bemessungsgrundlage herangezogen und gegebenenfalls um Billigkeitsabschläge gekürzt. In Deutschland wird der Rohausgleich anhand der vom Handelsvertreter im letzten Vertragsjahr für Neukunden erzielten Provisionen und einer Prognose der künftigen (entgangenen) Provisionen ermittelt. Der so ermittelte Rohausgleich wird anschließend unter Billigkeitsgesichtspunkten angepasst und mit dem Höchstbetrag verglichen.

In der Regel kann der Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses vom Unternehmer, dem er einen von ihm aufgebauten und/oder intensivierten Kundenstamm hinterlässt, eine angemessene Ausgleichszahlung verlangen. Das bedeutet: Nur soweit der Handelsvertreter neue Geschäftsbeziehungen akquiriert oder bestehende Geschäftsbeziehungen intensiviert hat und aus diesen Geschäftsverbindungen das Unternehmen auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile zieht, steht dem Handelsvertreter ein Ausgleichsanspruch zu. Ferner muss die Zahlung des Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände der Billigkeit entsprechen.

Ist die fristlose Kündigung unwirksam, weil kein wichtiger Grund vorliegt, und will sich der Handelsvertreter auf die Unwirksamkeit berufen, muss er richtig auf die Kündigung reagieren. So kann er nicht gleichzeitig die Kündigung zurückweisen und eine Konkurrenztätigkeit aufnehmen, da ihm hierdurch eine zweite (berechtigte) fristlose Kündigung drohen würde. Es empfiehlt sich in vielen Fällen, eine Gegenkündigung aus wichtigem Grund auszusprechen, da das Unternehmen die Fortsetzung der vertraglichen Tätigkeit des Handelsvertreters / Vertriebspartners nicht ermöglicht. Ferner kann der Handelsvertreter auf Zahlung der offenen Provisionen, des Schadenersatz- und des Ausgleichsanspruchs bestehen.

Läuft der Vertrag auf unbestimmte Zeit, ist eine ordentliche Kündigung unter Beachtung der jeweiligen gesetzlichen Kündigungsfrist in der Regel zulässig. Lediglich bei befristeten Verträgen ist eine vorzeitige ordentliche Kündigung nicht gestattet.

Grundsätzlich ist die Kündigungsfrist an die Vertragsdauer gebunden. Bei Handelsvertreterverträgen beträgt die gesetzliche Kündigungsfrist sowohl nach italienischem als auch nach deutschem Recht mindestens einen Monat, maximal sechs Monate. Nach deutschem Recht sind diese Kündigungsfristen grundsätzlich auch für Vertragshändlerverträge zu beachten, während das italienische Recht keine starren Fristen vorsieht; nach der einschlägigen italienischen Rechtsprechung bewegt sich eine angemessene Kündigungsfrist in einem Rahmen zwischen 2 und 18 Monaten.

Anders als in Arbeitsverhältnissen, in denen eine Probezeit üblich ist, sieht das Handelsvertreterrecht im Allgemeinen keine explizite Probezeit vor. Da ein unbefristeter Vertrag stets ordentlich gekündigt werden kann, ist die Vereinbarung einer Probezeit meistens überflüssig. Die gesetzliche Kündigungsfrist im ersten Vertragsjahr beträgt sowohl nach italienischem als auch nach deutschem Recht nur einen Monat.

Eine fristlose Kündigung ist grundsätzlich nur bei Vorliegen eines wichtigen Grundes wirksam. Als wichtiger Grund gilt beispielsweise eine erhebliche Vertragsverletzung, aufgrund derer der anderen Vertragspartei die Fortsetzung des Vertrages nicht mehr zugemutet werden kann. Nach deutschem Recht ist vor Ausspruch einer fristlosen Kündigung jedoch in der Regel eine Abmahnung erforderlich.

Der Handelsvertreter spielt eine bedeutende Rolle bei der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen in vielen Branchen und Vertriebssystemen zwischen Italien und Deutschland. 

Die Tätigkeit eines Handelsvertreters ist durch die Vermittlung von Geschäften zwischen einem Hersteller, Lieferanten oder Dienstleister (Auftraggeber) und Kunden oder Geschäftspartnern (Dritte) gekennzeichnet. Der Handelsvertreter agiert dabei als selbstständiger Unternehmer und steht nicht in einem Arbeitsverhältnis zum Auftraggeber. Im Rahmen dieser selbstständigen Handelsvertretertätigkeit übernimmt er verschiedene Aufgaben wie Kundenakquise, Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen. Vertragsverhandlungen, Auftragsabwicklung und Kundenbetreuung. Die Vergütung eines Handelsvertreters erfolgt in der Regel auf Provisionsbasis, wobei sein Einkommen direkt von den generierten Umsätzen abhängt. Es ist üblich, dass der Handelsvertreter territorial begrenzte Zuständigkeiten hat und in einem bestimmten geografischen Gebiet tätig ist. Es ist wichtig zu beachten, dass die genauen Aufgaben und Pflichten eines Handelsvertreters im Rahmen eines Vertrags zwischen dem Handelsvertreter und seinem Auftraggeber festgelegt werden.

Der Vertragshändler ist ebenfalls eine Schlüsselfigur beim Aufbau eines internationalen Vertriebsnetzes. Er ist ein selbstständiger Unternehmer, der die Produkte des Unternehmens auf eigene Rechnung kauft und vertreibt. Der Vertragshändler baut einen eigenen Kundenstamm auf, der dem Unternehmer nicht zwingend bekannt ist. Möchte sich der Unternehmer die künftige Nutzung des Kundenstammes sichern, empfiehlt es sich daher, eine entsprechende vertragliche Regelung zu treffen. Soweit ein Vertragshändler vergleichbar einem Handelsvertreter in die Absatzorganisation eines Unternehmens eingebunden ist, kann nach deutschem Recht ein Ausgleichsanspruch fällig werden; das italienische Recht sieht hingegen ein Ausgleichsanspruch des Vertragshändlers nicht vor.

​​Ein Franchisevertrag ist in der Regel dann sinnvoll, wenn ein Unternehmen seinen Vertriebspartnern weitgehende Vorgaben zur einheitlichen Gestaltung von Showrooms, zum Corporate Design, zur Ausbildung des Personals und zur Art und Weise des Geschäftsbetriebs machen möchte und dem Vertriebspartner das entsprechende Gestaltungs- und Geschäftsmodell zur Nutzung überlässt. 

Während der Handelsvertreter als unabhängiger Vermittler zwischen einem Hersteller/Lieferanten und dem Kunden auftritt und im Auftrag seines Auftraggebers handelt, schließt der Franchisenehmer einen Vertrag mit einem Franchisegeber, der ihm das Recht einräumt, ein etabliertes Geschäftskonzept, Markennamen und Support zu nutzen. Der Franchisenehmer betreibt ein eigenständiges Geschäft nach den Richtlinien und Standards des Franchisegebers. Im Gegensatz zum Handelsvertreter steht der Franchisenehmer eher in einer partnerschaftlichen Beziehung zum Franchisegeber und folgt einem festgelegten Betriebsmodell.

Nach Art. 3 der EU-Verordnung Nr. 593/2008 können die Vertragsparteien das auf den Vertrag anwendbare Recht selbst bestimmen. Mangels Rechtswahl, was bei mündlichen Verträgen grundsätzlich der Fall ist, unterliegt der Handelsvertretervertrag dem Recht des Staates, in dem der Handelsvertreter seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat. Wird also ein in Deutschland ansässiger Handelsvertreter für ein italienisches Unternehmen tätig, so unterliegt der Handelsvertretervertrag grundsätzlich deutschem Recht.

Gleiches gilt für Vertragshändler: Mangels Rechtswahl unterliegen Vertriebsverträge dem Recht des Staates, in dem der Vertragshändler seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat.

Italienische Kollektivverträge spielen in Italien seit langem eine wichtige Rolle, zumindest bei nationalen Handelsvertreterverträgen. Bei grenzüberschreitenden Verträgen finden diese Tarifverträge in der Regel nur Anwendung, wenn im Vertrag ausdrücklich auf sie verwiesen wird. Wird kein Bezug auf einen bestimmten Tarifvertrag für Handelsvertreter genommen, so unterliegt der Vertrag ausschließlich den gesetzlichen Bestimmungen. 

Die italienischen Kollektiverträge stellen eine nützliche Ergänzung der gesetzlichen Vorschriften dar. Viele Vorschriften sind für den Handelsvertreter von Vorteil, so wird oft ein Mindestausgleichsanspruch auch im Falle der fehlenden Kundenakquise gewährt. Die Berechnung des Ausgleichsanspruches ist für erfolgreiche Handelsvertreter jedoch oft im Verhältnis zur gesetzlichen Regelung nachteilhaft – erfreulicherweise wurde hierzu bereits höchstrichterlich geklärt, dass der Handelsvertreter sich auf die im konkreten Fall günstigere Berechnung stützen kann.

Als Handelsvertreter hat man eine Vielzahl von Rechten und Pflichten. Ein Handelsvertreter ist ein selbständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Zu den wichtigsten Rechten und Pflichten des Handelsvertreters gehören:

• Bemühungspflicht: Der Handelsvertreter muss sich um die Vermittlung und den Abschluss von Geschäften bemühen.
• Sorgfaltspflicht / Wettbewerbsverbot: Der Handelsvertreter muss die Interessen des Unternehmens wahren und sich über die von ihm vertretenen Produkte und Dienstleistungen umfassend informieren. Ohne Einwilligung des Unternehmens darf der Handelsvertreter während der Dauer des Vertragsverhältnisses keine Konkurrenzprodukte vertreiben.
• Auskunftsanspruch / Anspruch auf Buchauszug: Der Handelsvertreter hat das Recht auf Auskunft über die Umstände, die für den Provisionsanspruch von Bedeutung sind. Nach deutschem Recht hat der Handelsvertreter Anspruch auf Erteilung eines Buchauszuges über alle Geschäfte. Nach italienischem Recht kann der Handelsvertreter verlangen, dass ihm das Unternehmen Einsicht in die Buchhaltungsunterlagen gewährt.
• Provisionsanspruch: Der Handelsvertreter hat Anspruch auf eine Provision für jeden provisionspflichtigen Geschäftsabschluss.
• Ausgleichsanspruch: Der Handelsvertreter hat unter bestimmten Voraussetzungen Anspruch auf eine Ausgleichszahlung bei Beendigung des Vertragsverhältnisses.

Die Vertragsparteien können vertraglich einen oder mehrere Gerichtsstände vereinbaren. Fehlt eine solche Klausel, ist grundsätzlich das Gericht am Sitz der Gegenpartei zuständig. So muss beispielsweise ein deutsches Unternehmen seinen italienischen Vertriebspartner in Italien verklagen, während dieser das Unternehmen in Deutschland verklagen muss. Der Vertriebspartner kann aber auch von einer günstigeren Regelung profitieren, wonach er am Erfüllungsort - in der Regel an seinem Wohnsitz - klagen kann. Der in Deutschland tätige Handelsvertreter kann also grundsätzlich das italienische Unternehmen vor einem deutschen Gericht verklagen. 

In Italien hat der Handelsvertreter grundsätzlich die Möglichkeit, das besondere Verfahren für Arbeitssachen („rito del lavoro“) einzuleiten, da die Handelsvertreter nach italienischem Recht grundsätzlich als arbeitnehmerähnliche Personen angesehen werden. Dieses besondere Verfahren ist im Vergleich zum ordentlichen Zivilverfahren deutlich schneller und günstiger.

Sowohl nach italienischem als auch nach deutschem Recht ist die Schriftform grundsätzlich nicht erforderlich, daher ist auch eine mündliche Vereinbarung für beide Parteien verbindlich. Das Unternehmen kann somit nicht einwenden, dass ein Handelsvertretervertrag mangels schriftlicher Form nicht zustande gekommen sei. Nach italienischem Recht ist die Schriftform jedoch zu Beweiszwecken erforderlich. Ist ein in Deutschland ansässiger Handelsvertreter für ein italienisches Unternehmen tätig, kann er sich allerdings auf deutsches Recht berufen und so das Zustandekommen des Vertrages mit jedem Beweismittel nachweisen.

Es besteht die Gefahr, dass die Selbstständigkeit eines Handelsvertreters in bestimmten Fällen infrage gestellt wird und er als Scheinselbständiger betrachtet wird. Die Einordnung als Scheinselbständiger hängt von verschiedenen Faktoren ab, die von den zuständigen Behörden oder Gerichten bewertet werden können. Faktoren, die zur Beurteilung der Selbstständigkeit beitragen, sind die Weisungsgebundenheit, die Gestaltung der Arbeitszeit, das Vergütungsmodell und das Vorhandensein eigener Betriebsmittel. Die Gefahr, dass der Handelsvertreter als Arbeitnehmer eingestuft wird, birgt für das Unternehmen viele Risiken, die durch eine sorgfältige Vertragsgestaltung und -durchführung vermieden werden können.

Die Entscheidung, einen Handelsvertreter einzusetzen, kann für Unternehmen verschiedene Vorteile mit sich bringen. Handelsvertreter verfügen oft über bestehende Kontakte und ein etabliertes Netzwerk in ihrer Branche. Die Nutzung ihrer Verbindungen ermöglicht es dem Unternehmen, schnell in neue Märkte einzutreten und potenzielle Kunden zu gewinnen. Handelsvertreter sind häufig lokal ansässig und verfügen über ein tiefes Verständnis für den regionalen Markt.

Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Vertriebsstrategien an lokale Bedingungen anzupassen und besser auf Kundenbedürfnisse einzugehen. Im Vergleich zu fest angestellten Vertriebsmitarbeitern sind Handelsvertreter selbständige Unternehmer. Das Unternehmen spart somit Kosten für Gehälter, Sozialabgaben und Arbeitsplatzinfrastruktur. Ferner können Unternehmen durch die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern flexibel auf schwankende Marktanforderungen reagieren.

Das italienische Recht sieht viele Ausnahmen vom Gleichbehandlungsgrundsatz der Gläubiger vor. So sind die Provisionsansprüche des Handelsvertreters aus dem letzten Tätigkeitsjahr, sowie der Ausgleichsanspruch allgemein bevorrechtigt und sind daher aus dem Erlös des Mobiliarvermögens der Schuldnerin gegenüber anderen nicht gesicherten Gläubigern vorrangig zu bedienen. Dies gilt grundsätzlich auch für Handelsvertretungen in Form von Personengesellschaften, jedoch nicht bei Kapitalgesellschaften. Die Geltendmachung von Ansprüchen gegen das insolvente Unternehmen ist ausschließlich über eine italienische zertifizierte Email-Adresse (PEC) möglich.

Sollte ein solches Ereignis eintreten, können wir Sie gerne unterstützen.  

Nach Abschaffung des Registers der Agenten und Handelsvertreter ist es für die Ausübung der Tätigkeit als Vertreter und Handelsvertreter erforderlich, eine S.C.I.A. (beglaubigte Mitteilung über die Aufnahme der Tätigkeit) einzureichen, die zusammen mit dem Handelsvertretungsvertrag auf elektronischem Wege an das Handelsregister zu übermitteln ist.